Cualifica tus leads para incrementar ventas: Lead Nurturing y Lead Scoring

Cuando un usuario visita nuestra página web y rellena un formulario en busca de información lo calificamos como cliente potencial o “lead”. Que una persona haya mostrado interés por nuestra actividad no significa que vaya a comprar un producto o servicio inmediatamente, ni siquiera que vaya a hacerlo en el futuro.

Un error en el que incurren muchas compañías es una mala gestión de sus posibles clientes, llegando incluso a arruinar ventas ante la insistencia de los equipos comerciales (que producen rechazo en un consumidor saturado de mensajes publicitarios).

En este contexto, las empresas recurren cada vez más a metodologías de Inbound Marketing, que nos permiten tratar de captar la atención de nuestros leads y clientes de forma no intrusiva. Se debe poner especial atención en el proceso de cualificación de leads, preparándolos para la decisión de compra. Es importante determinar cuán interesado está el usuario en lo que le ofrecemos, conectar con sus necesidades e intereses, para que finalmente se decante por nuestra opción. La presidenta de Inesdi, (Joana Sánchez, @ejoana) asegura que“Tenemos que embelesar y enamorar al cliente con cosas que le interesen”.

Para llevar a cabo este proceso de cualificación, técnicas de Inbound Marketing como el Lead Nurturing y el Lead Scoring nos resultarán especialmente útiles.

Lead Nurturing

Usualmente las empresas obtienen sus registros a través de landing pages o redes sociales. Lo normal es que estos leads captados no están preparados para hacer su compra, ya que muchos de ellos están en la fase de búsqueda de información sobre un producto o servicio determinado. Por ello, resulta necesario iniciar un  “cultivo del lead” (o Lead Nurturing). Esta técnica se basa en un proceso en el que se recurre a un sistema multicanal de acciones (emails, llamadas, envío de información, remarketing, sms, display…) para cimentar vínculos con los posibles clientes . Se trata de mantener a la persona informada y conectada a nuestra marca. Los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con posibles clientes que aún no están listos para comprar, para estos departamentos el Lead Nurturing se convierte en un recurso más que útil a la hora de convertir el interés en venta.

Mediante el Lead Nurturing podemos:

  • Segmentar nuestra base de datos, identificando los “hot leads” o personas que están listas para comprar.
  • Establecer contacto efectivo con los usuarios que aún no están preparados para la adquisición, aportándoles valor para que finalmente den el paso.
  • Retomar contacto con aquellos leads que nunca llegaron a convertirse en clientes y empezar de nuevo el proceso.

El Lead Nurturing actuará sobre tus leads el tiempo que sea necesario hasta que finalmente se efectúe la conversión. Durante este periodo debes asegurarte de mantenerlos fidelizados mediante comunicaciones periódicas. Se trata de ofrecer la información adecuada en el momento preciso para influir en la próxima decisión de compra. Es decir, construiremos un diálogo con el cliente a largo plazo, interesándonos por su perfil y captando su atención.

Las empresas deben aprovechar el proceso de búsqueda de información de un lead para crear valor y aportar propuestas de interés. Es decir, deberemos conocer a los consumidores para poder conectar con sus deseos y necesidades y ofrecerle sólo aquellos productos o servicios que realmente llaman su atención.

Un programa de Lead Nurturing bien gestionado puede suponer hasta un 50% de incremento de las oportunidades de venta. En España la mayoría de empresas que hacen campañas online no realizan cultivo de leads y pasan directamente de la captación a la venta, con la consiguiente repercusión negativa en su cuenta de resultados.

No olvides que es importante contactar con tu posible cliente cuanto antes. Un estudio llevado a cabo recientemente por HubSpot revela que las tasas de respuesta disminuyen cuanto mayor es el tiempo que empleamos en establecer contacto efectivo. Por otro lado, la automatización de las campañas es un método recurrente para recordar a un cliente potencial que ha dejado de visitar tu web que sigues ahí y que “no le olvidas”.

Lead Scoring

Para determinar si un lead está listo para comprar existen diversas metodologías, normalmente se recurre a un sistema que adjudica una puntuación determinada al contacto (scoring) en función de su perfil (edad, capacidad de compra, aficiones, descargas efectuadas…). Por tanto, el Lead Scoring consiste en valorar las oportunidades reales de venta mediante el diseño de sistemas que permitan segmentar tus leads y realizar un seguimiento de los mismos (y así poder determinar el nivel real de interés).

¿Qué beneficios puede aportar a tu empresa el Lead Scoring?

 

  • Ahorro de tiempo: Los equipos comerciales podrán centrar su atención en los “hot leads”, dejando que el equipo de marketing trabaje el resto de contactos hasta convertirlos en leads realmente dispuestos a comprar.
  • Segmentación: Evitaremos matar moscas a cañonazos, dispondremos de un CRM perfectamente segmentado, con una base de datos organizada en función de los perfiles y preferencias de nuestro público.
  • Optimización de los procesos de la compañía: Una buena gestión de los clientes potenciales supondrá el desarrollo eficiente del trabajo diario. Así, evitaremos que nuestro equipo comercial se sienta frustrado al no cumplir los objetivos de ventas.
  • Aumento de las cifras de negocio: La optimización de procesos y campañas tendrá su consecuente reflejo en los beneficios de la compañía, que aumentarán progresivamente.
  • Engagement: Esta técnica nos permitirá crear vínculos con nuestros consumidores potenciales y clientes, ya que sólo les ofreceremos propuestas de valor en función de sus necesidades e intereses.

Aunque convertir leads en clientes es una de las prioridades de toda empresa, no debemos olvidar las palabras de Stan Rapp:

Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”.

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